Das Thema Lohnerhöhung sorgt bei vielen für Schweissperlen auf der Stirn. Wer kurz vor einem Bewerbungsgespräch oder einer Lohnverhandlung steht, muss sich optimal auf die Verhandlungen vorbereiten. Wenn einer weiss, wie man einen guten Vertrag abschliesst, ist es André Rufener (48). Das A und O für den einflussreichsten Schweizer NHL-Spieleragenten ist die Argumentation.
«Man muss die Gegenseite mit plausiblen Argumenten davon überzeugen, dass man richtig liegt. Ausserdem sollte man nie versuchen, die Gegenseite über den Tisch zu ziehen», erklärt Rufener. «Wichtig ist aber auch, die Grenze nicht zu überschreiten. Man sollte den Gegenpart nicht verärgern und einen gewissen Punkt an Realismus an den Tag legen. Wenn das Gegenüber merkt, dass man zwar hart verhandelt, aber fair bleibt, kann man zu einem guten Ergebnis kommen.» Geduldig und resistent sein und etwas riskieren, gehören ebenfalls dazu.
Nicht den ersten Vorschlag machen
Was sind die grössten Fehler, die man machen kann? «Die Gegenseite verärgern. Wenn man mit unflätigen Forderungen kommt, die nicht realistisch sind», sagt Rufener. Es sei wichtig, anständig und ehrlich zu sein. «Ich mache nie die erste Offerte, ich lasse immer den Klub offerieren. Ausser, ich habe einen Spieler in der Schweiz, der gefragt ist. Dann gehe ich auch mal mit einer Zahl in die Verhandlungen rein.»
Neue Branche, neuer Lohn? Machen Sie den Lohncheck und finden Sie heraus, was andere im gleichen Job verdienen.
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Verhandlungstaktisch ist es sehr vorteilhaft, nicht den ersten Vorschlag zu machen. Damit man einen Gegenvorschlag machen kann. «Der Arbeitgeber soll eine Zahl nennen», so der Spieleragent. «Man muss sich aber auch bewusst sein, in welcher Vertragssituation man ist. Sitze ich am längeren Hebel? Angebot und Nachfrage bestimmen den Preis respektive den Lohn.»
Neuverhandlungen nach drei Monaten
Wenn man in den Lohnverhandlungen vor Stellenantritt oder beim Endjahresgespräch nicht auf einen grünen Zweig gekommen ist, gibt es mehrere Möglichkeiten. «Wenn man eigentlich zufrieden ist mit der Gesamtsituation und einfach nur probiert hat, etwas mehr zu verdienen, sollte man den Entscheid so akzeptieren», rät Rufener. Möglich wären auch Lohnneuverhandlungen nach Ablauf eines definierten Zeitraums wie beispielsweise drei Monaten.
«Ist man aber frustriert und denkt, man wird nicht fair bezahlt, sollte man sich überlegen, sich anderweitig zu orientieren. Sich allenfalls nach einem neuen Arbeitgeber umsehen», sagt Rufener. «Erhält man tatsächlich ein Jobangebot, kann man den jetzigen Arbeitgeber noch einmal konfrontieren.» So gibt man dem Arbeitgeber die Chance, doch auf die Forderung einzugehen. «Wichtig hierbei ist, dass man nicht erpresserisch rüberkommt. Der Ton macht die Musik.»
Sich ins Gegenüber hineinversetzen
André Rufener weiss, wovon er spricht. Vergangenen Herbst konnte er Luca Sbisa (29, New York Islanders) wieder zum Salär-Millionär machen. «Die Verhandlungen waren relativ einfach», gibt sich der Agent bescheiden. «Der Prozess dorthin war schwierig. Er musste sich mit einem Try Out präsentieren und hat das sehr gut gemacht.»
Wer bei Verhandlungen auf seine Kosten kommen will, muss sich gut vorbereiten und seine Argumente schon im Voraus zurechtlegen. «Wenn ich Verträge in der NHL verhandle, schaue ich als Erstes nach vergleichbaren Spielern mit ähnlichen Verträgen. Dann versuche ich, mich in die Gegenseite zu versetzen», erklärt Rufener weiter. «Die machen dasselbe in umgekehrter Form. Sie suchen sich Verträge von Spielern, die nicht so gute Verträge abgeschlossen haben. Ich bereite mich vor, indem ich weiss, mit was sie mich konfrontieren werden. Ich schaue, dass ich Antworten habe auf gewisse Inputs oder Punkte, die sie mit vergleichbaren Spielern haben. So kann ich kontern und sie mit meinen Argumenten überzeugen.»
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